其实，医疗器械经销商要想赚大钱，做大事，就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变。必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”，根据自己发展阶段，适时引进职业经理人，实现专业人做专业的事，让自己成为一个“管理大家”，而不是事无巨细，什么都管，什么都管不好的“个体户”。
监护仪厂家小编认为首先市场需要培育，一旦厂家找到合适代理商，不应立马当甩手掌柜。而是厂家要通过帮助代理商建立样板医院，做市场推广等方式，使区域市场年销售突破一百万以后，必须配备一名销售经理。假如出于省钱的目的，不配销售经理，市场迟早会出事，要么代理商提出过分的要求以市场来要挟企业，要么代理商被竞争对手抢去，要么代理商成为厂家的竞争对手！
市场掌控体现在四个方面：一是样板医院和权威专家 ，二是价格体系，三是监控出货流向，掌控分销体系，四是监控成单流程，笔者王强认为仅做到这四个方面是不够的，作为医疗器械企业最核心的竞争力在于技术创新，在于系列产品的开发，学会用知识产权来保护自己，为企业发展提供长期的原动力。
渠道创新的路径
在医疗器械行业，目前还是“渠道为王”的时代，有实力的代理商已成为各大厂家追逐的对象，成为市场的稀缺资源。
在与诸多经销商交流的过程中，我发现一些经销商之所以做不大，是因为面临能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展困惑。
他们还想突破，可又不知道如何下手，他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司，可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司。他们在犹豫甚至恐惧中，战战兢兢、小心翼翼地发展，以致步履蹒跚，亦步亦趋，成为了长不大的企业。
